En tiempos de crisis, el marketing no debería recortarse indiscriminadamente en 2025, sino priorizarse en función de la efectividad, la demanda y la generación de confianza. Cuando las consultas disminuyen, los costos aumentan y las decisiones se demoran, no se necesita más presión publicitaria, sino un sistema manejable que integre la marca, el sitio web, el contenido, el rendimiento y procesos claros.
En mi trabajo con pymes del Tirol del Sur y la región DACH, observo repetidamente el mismo patrón: en tiempos de incertidumbre, lo primero que se recorta son las medidas visibles: publicidad, contenido, mejoras web, consultoría. Pero el verdadero obstáculo suele estar en otro lugar: un posicionamiento poco claro, páginas de servicio deficientes, falta de seguimiento, mensajes inapropiados o una página web que, si bien está bien diseñada, no facilita la toma de decisiones.
El marketing en tiempos de crisis no es un programa de reducción de costes, sino un sistema de priorización.
La crisis de marketing de 2025 no es solo una cuestión de BudgetLa inflación prevista para 2025, la moderación del consumo, las presiones energéticas y de costes, la escasez de mano de obra cualificada, la digitalización y la transformación digital impulsada por la IA están cambiando la forma en que las personas comparan, evalúan y toman decisiones. Eurostat informó de una inflación anual del 2,0 % para la zona euro en agosto de 2025. Al mismo tiempo, la Comisión Europea informó de que, en 2025, las pymes europeas orientadas al crecimiento citaban la escasez de mano de obra cualificada, los altos precios de la energía, la presión competitiva y la carga regulatoria como los principales obstáculos.
Marketing en tiempos de crisis: por qué los recortes presupuestarios generalizados son peligrosos.
Si quieres mejorar tu marketingBudget Al realizar recortes inmediatos y generalizados, se reducen los costos a corto plazo. Sin embargo, se corre el riesgo de que la marca desaparezca, la visibilidad orgánica disminuya, los clientes potenciales pierdan confianza y el equipo de ventas se enfrente a una mayor presión en el futuro.
Esto no significa que todas las medidas deban mantenerse. Al contrario: el marketing de crisis para las pymes debe ser más pragmático, medible y honesto. La diferencia es crucial: no se recorta la financiación cuando las medidas son visibles, sino cuando no tienen ningún efecto demostrable.
Una revisión bibliográfica realizada por Gerard J. Tellis y Kethan Tellis en el Journal of Advertising Research (2009) evaluó más de 40 estudios sobre publicidad durante las recesiones. El resultado es complejo pero importante: en varios estudios, mantener o aumentar las inversiones publicitarias durante las crisis económicas se asoció con una mejor recuperación, crecimiento de las ventas o aumento de la cuota de mercado, mientras que los recortes podrían acarrear desventajas posteriores.
Para las pymes, esto no significa gastar más dinero a ciegas. Significa proteger las medidas que aseguran la demanda, generan confianza y captan clientes potenciales cualificados.
¿Qué habrá cambiado en los hábitos de toma de decisiones para el año 2025?
En tiempos de incertidumbre, los clientes no solo compran menos, sino que compran con más cautela. Esa es una gran diferencia.
En muchos proyectos, he notado que los procesos de toma de decisiones se están alargando. Las ofertas no se rechazan de inmediato, sino que se comparan con mayor detenimiento. Los visitantes del sitio web no solo leen la página de inicio; también consultan referencias, procesos, precios, reseñas, equipo, ubicación y artículos técnicos. A menudo, una consulta surge solo después de varios puntos de contacto.
Los cambios típicos en el mercado en 2025 incluyen:
- Más comparaciones: Los clientes potenciales examinan a los proveedores con mayor detenimiento y obtienen varias ofertas con más frecuencia.
- Evaluación de riesgos más exhaustiva: Los clientes quieren saber si un servicio realmente resuelve un problema o simplemente genera costes adicionales.
- Más canales de información: La gente no solo busca en Google, sino también a través de ChatGPT, Perplexity, Google AI Overviews, redes sociales y recomendaciones.
- Mayor escepticismo hacia las promesas: En mercados competitivos, una retórica de ventas exagerada rápidamente da una imagen poco profesional.
- Se necesita mayor claridad: Quienes explican las cosas con claridad se ganan la confianza antes de que comience la conversación de ventas.
Es precisamente por eso que una clara Estrategia de comercialización No es un problema adicional en tiempos de crisis. Protege contra reacciones impulsivas y hace BudgetLas decisiones son comprensibles.
El sitio web no es un proyecto de relanzamiento, sino un sistema de confianza.
En tiempos de crisis, tu sitio web es el punto de contacto controlable más importante. Te pertenece, es medible, se puede mejorar y conecta tu marca, tu oferta, la intención de búsqueda, la confianza y las consultas.
En 2025, un sitio web ya no puede ser solo una tarjeta de presentación digital. Un buen sitio web responde a las preguntas que un cliente cauteloso se plantea antes de realizar una consulta:
- ¿Qué es exactamente lo que ofrecen?
- ¿A quién va dirigida su oferta?
- ¿Qué problema resuelve su servicio?
- ¿Cómo funciona la colaboración?
- ¿Qué resultados son realistas?
- ¿Por qué debería un cliente confiar en usted?
- ¿Con qué rapidez y facilidad se puede dar el siguiente paso?
Si faltan estas respuestas, incluso un mayor tráfico solo ayudará de forma limitada. El marketing generará atención, pero no una decisión. Es precisamente aquí donde entramos en juego en Berger+Team: con una estrategia web que integra diseño web, contenido, tecnología y conversión.
En mi experiencia con negocios gestionados por sus dueños, el problema principal no suele ser el mercado, sino la falta de claridad en su presencia digital. El servicio es bueno, el equipo es competente, los clientes están satisfechos, pero el sitio web no refleja claramente esta fortaleza.
La búsqueda mediante inteligencia artificial está cambiando la forma en que los clientes encuentran información.
La búsqueda mediante IA está transformando el comportamiento informativo, ya que las respuestas se generan cada vez más directamente en sistemas como ChatGPT, Perplexity o Google AI Overviews. Los usuarios ya no revisan diez resultados de búsqueda; ahora esperan un resumen inmediato y comprensible.
Esto tiene consecuencias directas para las pymes. El contenido no solo debe ser fácilmente legible para los usuarios, sino también claramente comprensible para los motores de búsqueda y los sistemas de IA. Una estructura de página clara, descripciones precisas de los servicios, preguntas frecuentes, fuentes verificables, información local, autoría y ejemplos concretos son cada vez más importantes.
En 2025, Ahrefs analizó aproximadamente 300.000 palabras clave y descubrió que las revisiones de IA de Google se correlacionaban con una tasa de clics aproximadamente un 34,5 por ciento menor para el resultado orgánico en la posición 1. El estudio de SparkToro/Datos de 2024 mostró además que el 59,7 por ciento de las búsquedas de Google en la UE terminaron sin un clic.
Esto no significa que los sitios web pierdan importancia. Significa todo lo contrario: tu sitio web debe convertirse en una fuente citable. Los sistemas de IA necesitan información clara que puedan comprender, clasificar e idealmente utilizar como fuente.
Cuando los sistemas de IA resumen las respuestas, prevalece el contenido más llamativo, no el más claro.
Para las PYMES, esto significa prácticamente:
- Las páginas de rendimiento deben especificar problemas concretos, grupos objetivo y resultados.
- Las secciones de preguntas frecuentes deben responder a preguntas reales de los clientes, no solo a preguntas relacionadas con el SEO.
- Los textos necesitan términos claros en lugar de un lenguaje publicitario intercambiable.
- La ubicación, las personas, la experiencia y las referencias deben presentarse de forma legible por máquina y de manera creíble.
- El contenido debe coincidir exactamente con la intención de la búsqueda: información, comparación, decisión o contacto.
La IA puede ayudarte en la investigación, la estructuración, el análisis, la preparación de contenido y la automatización de procesos. Sin embargo, la IA no reemplaza el posicionamiento. La IA es un amplificador, no un atajo.
¿Qué permanecerá, qué se reducirá, qué se suspenderá?
Cuando tienes que decidir en una crisis dónde debes centrar tu marketingBudget En ese sentido, una lógica simple ayuda: proteger, afilar, eliminar.
1. Garantizar la seguridad: Medidas con impacto directo en la demanda y la confianza.
No se deben interrumpir prematuramente estas medidas si son económicamente relevantes:
- Páginas del sitio web y de los servicios: Son la base de la confianza, los motores de búsqueda, la búsqueda mediante IA y las consultas.
- SEO para una intención de búsqueda relevante: La visibilidad orgánica capta la demanda existente.
- Campañas de búsqueda con una clara intención de compra: Pueden resultar especialmente eficaces en el caso de solicitudes de servicios locales o específicos.
- Comunicación por correo electrónico: A menudo resulta más económico reactivar los contactos existentes que adquirir otros nuevos.
- Referencias y reseñas: Reducen la incertidumbre y mejoran la calidad de los clientes potenciales.
2. Afilado: Medidas con potencial, pero efecto poco claro.
No deberías interrumpir automáticamente estas medidas, sino continuarlas con mayor rigor:
- medio social: Resulta útil si el canal admite confianza, reconocimiento o demandas específicas.
- Marketing de contenidos: Es eficaz cuando el contenido responde a preguntas reales y contribuye a mejorar el rendimiento de las páginas.
- Campañas de rendimiento: Resulta eficaz cuando coinciden el público objetivo, el anuncio, la intención de búsqueda y la página de destino.
- campañas de imagen: Solo tienen sentido si encajan con la marca y no se desvanecen por sí solas.
3. Pausa: Medidas sin un objetivo claro.
Estas medidas deben ser examinadas críticamente en tiempos de crisis:
- Campañas con gran alcance, pero sin consultas cualificadas.
- Elaboración de contenido sin tener en cuenta las preguntas de los clientes ni los objetivos de ventas.
- Canales que se mantienen simplemente por costumbre.
- Proyectos de diseño o ingeniería sin función estratégica.
- Herramientas, informes o automatizaciones que no mejoran la toma de decisiones.
Esta priorización es también la base de nuestra consultoría estratégica : no partimos de medidas, sino de la pregunta de qué cuello de botella está teniendo actualmente el mayor impacto económico.
Comunicación de crisis: La claridad supera a la exageración.
La comunicación en situaciones de crisis no consiste en redactar comunicados de prensa dramáticos. Para las pymes, la comunicación en situaciones de crisis suele significar: hablar de forma que oriente a sus clientes en tiempos de incertidumbre.
Una buena comunicación en situaciones de crisis es tranquila, específica y creíble. Identifica los problemas sin generar temor. Explica los beneficios sin hacer promesas exageradas. Describe los procesos para que el cliente comprenda qué sucede después de su consulta.
En términos prácticos, esto significa:
- Tonalidad: Menos presión, más orientación. Nada de "Compra ahora" cuando los clientes están planificando cuidadosamente.
- Evidencia de beneficios: Demuestre cómo su desempeño reduce costos, ahorra tiempo, mitiga riesgos o permite tomar mejores decisiones.
- Procesos transparentes: Explique el proceso, las responsabilidades, el plazo y los próximos pasos.
- Promesas realistas: Indique claramente qué es posible y qué no lo es.
- Manejo de objeciones: Responda directamente en el sitio web a las preguntas sobre costes, esfuerzo, duración, prioridad y riesgos.
Por ejemplo, si una empresa ofrece servicios de digitalización, decir "Te hacemos visible digitalmente" ya no es suficiente. Un enfoque mejor es: "Primero analizamos qué puntos de contacto digitales ya generan consultas, corregimos las principales deficiencias del sitio web y luego priorizamos las campañas en función del costo por consulta cualificada". Esto es menos promocional, pero más creíble.
¿Qué indicadores clave de rendimiento son realmente importantes en una crisis?
En tiempos de incertidumbre, no necesitas 40 indicadores clave de rendimiento (KPI). Necesitas unos pocos números que estén conectados con la realidad de tu negocio.
- Calidad del cliente potencial: ¿Hasta qué punto las consultas se ajustan a su oferta, su nivel de precios y su capacidad?
- Tasa de finalización: ¿Cuántos clientes potenciales cualificados se convierten en clientes?
- Coste por consulta cualificada: No todos los contactos son igual de valiosos. La clave está en encontrar el contacto adecuado.
- Visibilidad en la búsqueda: ¿Se le puede localizar para consultas sobre servicios y problemas relevantes?
- Visibilidad en los sistemas de IA: ¿Aparece su marca en las respuestas, fuentes o resúmenes sobre temas relevantes?
- Consultas de seguimiento: ¿Los clientes anteriores regresan o te recomiendan a otros?
- Calidad del contacto: ¿Los clientes potenciales formulan mejores preguntas porque el sitio web y su contenido ya han hecho el trabajo preliminar?
La conexión entre marketing y ventas es fundamental. De poco sirve tener más visitantes en el sitio web si las consultas las realizan las personas equivocadas. Un menor número de clientes potenciales puede ser beneficioso si aumenta la calidad de estos, la tasa de conversión y los ingresos por pedido.
Si desea crear un conjunto sólido de indicadores clave de rendimiento (KPI), vale la pena echar un vistazo a la analítica de marketing . No como un fin en sí mismo, sino como base para tomar mejores decisiones.
Los primeros 30 días: Un plan claro para las pymes
Si las consultas disminuyen o la incertidumbre se hace evidente, no es necesario reinventar todo de inmediato. Comience con una prueba piloto de 30 días.
Semana 1: Analizar la demanda y las consultas.
- ¿Qué consultas se recibieron en los últimos 90 días?
- ¿Qué consultas estaban realmente cualificadas?
- ¿Qué servicios tuvieron mayor demanda y cuáles tuvieron menor demanda?
- ¿Cuáles fueron las objeciones más frecuentes en las ventas?
- ¿Qué clientes tomaron una decisión a pesar de la crisis y por qué?
Semana 2: Revisar los aspectos básicos del sitio web
- ¿El beneficio resulta evidente de inmediato en la página de inicio?
- ¿Están descritos con claridad los servicios más importantes?
- ¿Hay alguna opción de contacto visible?
- ¿Es fácil encontrar referencias, reseñas o ejemplos?
- ¿El sitio web funciona de forma rápida y sencilla en dispositivos móviles?
Semana 3: Evaluar los datos y las campañas de búsqueda.
- ¿Qué términos de búsqueda atraen a visitantes con una intención genuina?
- ¿Qué campañas generan clientes potenciales cualificados?
- ¿Qué anuncios cuestan dinero sin generar contactos relevantes?
- ¿Qué contenido podría abordar mejor las objeciones existentes?
- ¿Qué páginas deberían estructurarse de forma más clara para la búsqueda tradicional y la búsqueda mediante IA?
Semana 4: Perfeccionando los mensajes y las prioridades
- ¿Cuáles son los tres problemas de los clientes que desea abordar con mayor claridad en este momento?
- ¿Qué servicio ofrece actualmente el mayor beneficio económico a sus clientes?
- ¿Qué medidas se mantendrán, cuáles se reducirán y cuáles se suspenderán?
- ¿Qué contenido necesitas para generar confianza antes de la consulta inicial?
- ¿Qué procesos se pueden simplificar con IA o automatización?
Este plan de 30 días no sustituye una estrategia a largo plazo. Sin embargo, ofrece una orientación. Y en tiempos de crisis, la orientación suele ser la primera ventaja económica.
En una crisis, la imagen de marca no es un elemento decorativo.
Muchas pymes consideran que la imagen de marca se reduce a un logotipo, colores o diseño. Eso es demasiado simplista. Es en tiempos de crisis cuando se comprueba si una marca realmente ofrece orientación.
Una marca sólida responde a tres preguntas:
- ¿Qué defiendes?
- ¿Por qué eres relevante?
- ¿Por qué debería un cliente confiar en usted ahora mismo?
Cuando estas cuestiones no están claras, las campañas se encarecen. Entonces, cada anuncio tiene que explicar algo que la marca nunca ha definido con claridad. Por eso, para mí, el branding y el posicionamiento no son temas triviales, sino la base de un marketing eficaz.
Berger+Team es un colectivo de profesionales independientes de Bolzano que trabaja para pequeñas empresas, compañías familiares, expertos y equipos que buscan un enfoque diferente al de una agencia tradicional, con contacto directo, estructuras claras e implementación estratégica. Nuestro trabajo integra branding, diseño web, marketing online, digitalización, soluciones de IA, fotografía y redacción estratégica. Ofrecemos una solución integral, no como un sistema modular.
Las reseñas de clientes de Berger+Team tienen una calificación promedio de 5 estrellas, basada en 11 opiniones. Entre los aspectos más elogiados se encuentran la colaboración directa, el trabajo meticuloso, el enfoque orientado a la solución y la combinación de digitalización, diseño web y marketing online. Esta combinación resulta especialmente valiosa en tiempos de incertidumbre, mucho más que las promesas publicitarias vacías.
La IA como herramienta: pruebas más rápidas, mejores decisiones.
La IA puede ser útil en el marketing de crisis si se utiliza correctamente. No como un sustituto de la responsabilidad corporativa, sino como una herramienta de apoyo.
Entre las áreas de aplicación adecuadas se incluyen:
- Estructuración de consultas de búsqueda y preguntas de los clientes.
- Revisa el contenido existente del sitio web para detectar posibles deficiencias.
- Preparar respuestas a las preguntas frecuentes.
- Analice los datos de la campaña más rápidamente.
- Recopilar y agrupar las objeciones de venta.
- Documentar los procesos internos.
- Automatice las tareas recurrentes.
La IA no decide qué representa tu marca. No conoce automáticamente tus valores, tus relaciones con los clientes ni tu responsabilidad a largo plazo. Por eso, la IA siempre necesita orientación humana. O, como suelo decir en los proyectos: primero la dirección, luego las herramientas.
Si desea comprobar qué soluciones de IA o automatización en su empresa realmente ahorran tiempo y cuáles solo crean complejidad adicional, el área de IA y Digitalización es un punto de partida sensato.
Errores típicos en Budget-Recortes en marketing
- Trata todo por igual: Si se recortan por igual las medidas eficaces y las ineficaces, se pierde el control.
- Descuidar el sitio web: Enviar campañas a bandos débiles es una receta para el desastre. Budget.
- Céntrate únicamente en el alcance: El alcance sin una intención de búsqueda adecuada y sin la calidad de los leads es de poca utilidad.
- No incluir ventas: Los datos de marketing sin tasas de conversión solo cuentan la mitad de la historia.
- Endulzando la comunicación: Los clientes se dan cuenta cuando los mensajes no se corresponden con la realidad.
- Utilizar la IA como abreviatura: El contenido automatizado sin posicionamiento genera más ruido que beneficio.
- Medir demasiado tarde: Si se tardan meses en evaluar qué medidas funcionan, se pierde mucho. Budget Ya se fue.
Conclusión: Mejor marketing, no menos marketing.
En tiempos de crisis en 2025, el marketing implica priorizar, generar confianza y garantizar la visibilidad a través de la búsqueda tradicional, la búsqueda con IA y los canales propios. Quienes simplemente recortan gastos suelen perder visibilidad, orientación y, en última instancia, cuota de mercado. Por el contrario, quienes perfeccionan su sistema de marketing pueden tener éxito incluso con recursos limitados. Budget Seguir siendo capaz de actuar.
Para las pymes del Tirol del Sur y la región DACH, el paso más importante no es la próxima gran campaña. El paso más importante es la claridad: ¿Qué público objetivo es relevante ahora? ¿Qué servicio resuelve un problema real? ¿Qué página web necesita mejoras? ¿Qué contenido aborda las objeciones reales? ¿Qué indicador clave de rendimiento (KPI) muestra si el marketing es rentable?
Si desea evaluar su situación actual de forma estructurada, póngase en contacto directamente con Berger+Team en Bolzano. Puede contactarnos por correo electrónico a info@berger.team , por teléfono al +39 346 1033 556 o a través de berger.team . Juntos, revisaremos qué medidas deben mantenerse, cuáles deben reforzarse y cuáles puede suspender temporalmente sin riesgo.
¿Preguntas? ¡Respuestas!
¿Debería revisar mi estrategia de marketing?Budget ¿Debería recortarse el gasto inmediatamente durante una crisis?
No, no en todos los casos. Primero, analiza qué medidas generan consultas cualificadas, confianza y cierre de acuerdos. Debes reducirlas donde no se observe un efecto claro.
¿Cuál es el primer paso más importante cuando disminuyen las consultas?
Primero, analiza los últimos 90 días: ¿Qué consultas recibiste, cuáles fueron cualificadas y qué objeciones se han vuelto más frecuentes? Luego, revisa tu sitio web, los datos de búsqueda y las campañas antes de lanzar nuevas iniciativas.
¿Qué papel desempeña la estrategia web en el marketing de crisis?
La estrategia web es crucial porque tu sitio web conecta la demanda, la confianza, la intención de búsqueda y el contacto. Si las páginas de tus servicios no son claras, incluso las buenas campañas perderán efectividad.
¿Cómo está cambiando la búsqueda mediante IA el marketing para las pymes?
La búsqueda mediante IA está transformando la forma en que las personas encuentran y comparan información. El contenido debe estar claramente estructurado, ser técnicamente preciso y citable para que se comprenda mejor tanto en los resultados de búsqueda tradicionales como en las respuestas de la IA.
¿Siguen siendo útiles los anuncios de Google en tiempos de crisis?
Los anuncios de Google pueden ser efectivos si se optimizan para una intención de búsqueda específica, páginas de productos relevantes y consultas cualificadas. Sin embargo, conviene analizar con detenimiento las campañas generales que carecen de análisis claros.
¿Qué métricas son más importantes que los clics?
Más allá de los simples clics, la calidad de los clientes potenciales, la tasa de conversión, el coste por consulta cualificada, las consultas recurrentes y la visibilidad en las búsquedas relevantes y las consultas de IA son factores clave para determinar si el marketing resulta económicamente rentable.
¿Cómo debería sonar la comunicación en situaciones de crisis?
La comunicación en situaciones de crisis debe ser tranquila, clara y útil. Identifique los problemas específicos de sus clientes, explique soluciones realistas y evite hacer promesas exageradas.
¿Puede la IA reemplazar mi estrategia de marketing durante una crisis?
No, la IA no reemplaza el posicionamiento ni la toma de decisiones empresariales. La IA puede acelerar la investigación, el análisis, la estructuración y la preparación de contenido, pero la dirección estratégica debe provenir de usted.
¿Qué cosas concretas debo hacer durante los primeros 30 días?
Revisa las consultas, la información básica del sitio web, los datos de búsqueda, las campañas y los mensajes clave. Luego, prioriza las medidas según su impacto: asegurar, perfeccionar o pausar.
¿Por qué es importante la imagen de marca en tiempos de crisis?
La imagen de marca ofrece orientación a los clientes cuando toman decisiones más cautelosas. Una marca clara explica qué representas, qué problema resuelves y por qué un cliente puede confiar en ti.
Mar de fondo
- Eurostat, Inflación en la zona del euro — ec.europa.eu (2025)
- Comisión Europea, Eurobarómetro Flash sobre creación, expansión y emprendimiento — single-market-economy.ec.europa.eu (2025)
- Gerard J. Tellis y Kethan Tellis, Una revisión crítica y síntesis de la investigación sobre publicidad en una recesión — gtellis.net (2009)
- Ahrefs y las reseñas sobre IA reducen los clics en un 34.5 % — ahrefs.com (2025)
- SparkToro/Datos, Estudio de búsqueda sin clics de 2024 — sparktoro.com (2024)
