Buyer Personas

Eine Persona ist das Gesicht unserer Zielgruppe!
Personas vereinen die wichtigen Gemeinsamkeiten unserer individuellen Kunden.

Was sind Buyer Personas?

Buyer Personas sind fiktionale Vertreter von Zielgruppen. Sie besitzen z.B. einen Namen, Alter, Geschlecht, Vorlieben, Abneigungen, Hobbys, Beruf, Gefühle, Familie und vieles mehr. Buyer Personas sind letztendlich fiktive menschliche Wesen, die wir beschreiben

Personas erleichtern es, sich Zielgruppen vorzustellen, gewisse Teilschritte und Details zu erkennen und so Content Strategien und Online Marketing Kampagnen zielgerichteter auszulegen, zu verfolgen und zu optimieren.

Nicht immer ist diese Methode die beste Lösung und sollte von Fall zu Fall unterschiedlich gehandhabt werden. Häufig ist es aber eine große Hilfe, sich die definierte Zielgruppe vorzustellen und mit klarem Bild, zielgerichtet zu arbeiten.

„Eine Persona ist das Gesicht unserer Zielgruppe!
Personas vereinen die wichtigen Gemeinsamkeiten unserer individuellen Kunden.“

Personas im Marketing

Wenn wir mit der Planung einer Marketing Kampagne, Onlinemarketing Kampagnen oder mit Webdesign Konzepten beginnen, ist eines der ersten Dinge, die wir in unserer Strategie definieren, eine Zielgruppe. Wir beziehen uns nie auf eine undefinierte Masse, sondern auf bestimmte Personen oder Gruppen, die spezifische Interessen haben, sich nach einem bestimmten Muster definieren lassen oder z.B. nur eine bestimmte Sprache sprechen. Das bedeutet, wir definieren so genau als möglich Personen oder Gruppen, die unsere potenziellen Kunden darstellen.

Eine anfängliche Definition der Buyer Personas ist nützlich und erleichtert die Anpassung der Strategie. In der Praxis fällt es leichter, anhand von Buyer Personas, Ideen zu entwickeln und Inhalte zu erstellen. Wenn Sie eine Persona mit all ihren Eigenschaften und Beschreibungen klar vor Ihrem geistigen Auge haben, wird sich die Arbeit damit viel einfacher und zielgerichteter gestalten.
Vor allem für Teams, die zusammenarbeiten und weniger Praxiserfahrung mit Zielgruppen haben, werden mit Personas effizienter arbeiten und mehr herausholen.

Wie gehe ich vor um Personas zu definieren?

Schritt 1
Daten sammeln und Segmentieren

Analyse
Sie können mittels einer sorgfältigen Analyse Ihrer Kunden beginnen. Gehen Sie Details durch, um zu verstehen, wer Ihre Kunden sind und was sie ausmacht. Erforschen Sie Details!

Segmentieren
Segmentieren Sie Ihre Zielgruppe und entscheiden Sie, auf wen Sie sich konzentrieren möchten und wen Ihre Marke oder Ihr Produkt erreichen soll. Sie werden feststellen, dass Sie auf mehrere Buyer Personas stoßen, auf die Sie sich konzentrieren könnten.

Weiteres Vorgehensweisen

Interviews – Führen Sie Interviews mit Menschen, um so, weitere Ideen über Ihre typischen Kunden zu erhalten.

Fragebögen – Sie können einen Online-Fragebogen erstellen und per E-Mail an Ihre bestehenden Kunden senden.

Analysen und Socia Media Insights – Nutzen Sie die auf Ihrer Website verfügbaren Daten und die Erkenntnisse der Social Media Kanäle.

Abgleich mit dem Verkaufsteam – Manager und Handelsvertreter sind im Außendienst und können nützliche Kundeninformationen erhalten. Schon aus einem einfachen Chat können Sie wirklich nützliche Informationen erhalten, mehr als aus statistischen Daten, Analysen oder Fragebögen!

Schritt 2
Jetzt kommt der lustigste Teil ins Spiel

Sobald wir alle Daten vor uns haben, beginnen wir die Personas detailliert zu profilieren.

Wie lauten ihre Namen? Wie sehen unsere Personas aus? Fertigen Sie ein Bild oder Foto Ihrer Personas, damit Sie sich Ihren typischen Kunden besser vorstellen können. Identifizieren Sie Alter, geografische Lage, Sprache, Arbeit, Hobbys, Interessen, Charakter, Vorlieben, Ziele, Abneigungen, Familiensituationen und alles Weitere das relevant und von Interesse sein kann. Versuchen Sie in einem Satz, die Persönlichkeit unserer Persona zu beschreiben.

Ein Beispiel

Wenn wir über ein Unternehmen sprechen, das Pflegeprodukte verkauft, könnten wir mehrere Buyer Personas definieren, darunter eine junge Frau namens Tanja. Sie ist 25 Jahre alt, noch nicht verheiratet und lebt allein in einer Südtiroler Stadt. Sie pflegt ihr Äußeres. Sie verwendet bereits Produkte zur Körperpflege und bevorzugt dabei natürliche Produkte. Sie liebt es in der Natur aktiv zu sein und nutzt ihre Freizeit zum Laufen oder in den Bergen zu wandern. Tanja ist in den sozialen Medien sehr aktiv und postet regelmäßig Fotos ihrer Ausflüge und Wanderungen. Tanja kauft gerne online ein, Bücher und Sportbekleidung. Tanja ist lebensfroh und denkt an ihre Umwelt. Tanja mag Menschen und Tiere.

In einem kurzen Satz: „Mein Name ist Tanja, ich wähle natürliche Produkte und achte sehr auf den Menschen und meine Umwelt.“

Weitere mögliche Fragestellungen

Welche Werte hat Tanja?
Warum sollte Tanja sich für ein Produkt von Ihnen interessieren?
Was sind täglichen Probleme mit denen Tanja zu kämpfen hat?
Wie trifft Tanja ihre Entscheidungen, bevor sie ein Produkt kauft?
Wie informiert sich Tanja?
Welche Fragen stellt sich Tanja?

Merken Sie, je mehr wir uns Tanja nun vorstellen und Kennenlernen, es einfacher wird, uns ein klares Bild zu machen?
Spannend oder?

Bitte beachten Sie, dass es wichtig ist Ihren Markt zu kennen, damit es zu keinen falschen Interpretationen kommen kann. Weniger, ist wie so oft, auch hierbei mehr… und berücksichtigen Sie, dass diese Methode nicht immer ideal ist.

Berger+Team überlässt nichts dem Zufall.

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Dr. Harald Jagsch
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Buyer-Personas im Marketing

Hier schreibt

Florian Berger - Berater, Online Marketer & Webdesigner

Florian Berger
Seit 17 Jahren begleite ich Unternehmen, Institutionen, Unternehmer und Fachleute bei der Konzeption und Entwicklung von digitalen Projekten aus der Welt der Kommunikation, der Digitalisierung und des Web.